Entenda o que é Growth Hacking

Implementado por Sean Ellis, o termo Growth Hacking pode ser definido como o marketing digital orientado a experimentos. O objetivo é encontrar oportunidades que possibilitem resultados para o crescimento rápido da empresa.

O método tem ganhado popularidade, principalmente no universo do empreendedorismo e startups, embora também possa ser utilizado em outros meios.

Basicamente, o conceito pode ser bastante vantajoso quando aplicado aos negócios. No entanto, ainda há muita dúvida com relação ao Growth Hacking, principalmente devido aos /mitos que prejudicam a compreensão.

O que é Growth Hacking?

Segundo o próprio Sean Ellis, o termo Growth Hacking é definido mais corretamente como “marketing orientado a experimentos”, como mencionado. 

Ele se refere, basicamente, à procura de oportunidades ou brechas (hacks) que podem ser úteis para a criação de estratégias específicas, com o objetivo de alcançar resultados rápidos e que representam um crescimento (growth) significativo para a corporação.

Sean Ellis ficou conhecido por promover o crescimento acelerado de startups por onde passou, com serviços de consultoria.

O Growth Hacking é um termo que ele inventou para se referir ao que ele mesmo vinha realizando nas companhias. Por isso, ele é uma autoridade no assunto.

Na prática, o Growth Hacking é uma expressão de difícil tradução para o português, mas as palavras isoladas significam algo como: growth, crescimento; hack, brecha, espaço ou corte e hacking é o ato de encontrar e explorar as brechas e espaços.

Para simplificar, pode-se dizer que Growth Hacking é a busca por gatilhos que, ao serem acionados, podem promover um crescimento acelerado.

Contudo, a prática não é simples e rápida como pode parecer. Para evitar a estagnação nas empresas, uma prática que Ellis adotou foi a formação de um profissional growth hacker

Com conhecimento técnico e conceitual sobre processos, metodologias, tecnologia e psicologia do consumidor, ele busca os gatilhos de crescimento, experimenta e comprova suas hipóteses.

Muitas empresas estruturaram o cargo ou até mesmo times inteiros de growth hacker. Mas é preciso que a busca por oportunidades vá além, como se fosse uma forma de pensar. 

A verdade é que qualquer profissional pode adotar essa postura para obter melhores resultados em seus negócios, independente do segmento de atuação.

Uma analogia interessante para compreender definitivamente o conceito de Growth Hacking é comparar a figura do profissional dessa área com a de um hacker

Enquanto o segundo é conhecido por encontrar e explorar falhas de segurança, o growth hacker encontra oportunidades de crescimento nos negócios.

Por isso, a metodologia pode ser aplicada em diferentes departamentos, como o de marketing, vendas de serviços ou produtos como uniforme jaleco, controladoria ou qualquer outra área empresarial que precise se desenvolver melhor.

Principais mitos sobre Growth Hacking

Assim como acontece com toda novidade, o Growth Hacking é um método que está sujeito à interpretações equivocadas sobre a sua definição e usabilidade.

Entretanto, para evitar enganos, é importante entender os três principais mitos relacionados ao assunto.

Growth Hacking é mágica?

O Growth Hacking não funciona como um passo de mágica, em que pequenas mudanças multiplicam os resultados.

É possível que isso aconteça nas estratégias de marketing, mas certamente as principais metas e objetivos dos negócios não são conquistadas da noite para o dia, sem muito estudo ou planejamento.

Tentativas sem embasamento, apenas para “ver o que funciona e o que não funciona” são contrárias ao Growth Hacking.

Até porque, a metodologia é uma das maneiras mais científicas de abordar o marketing e o crescimento empresarial, com comprovações rápidas e eficazes sobre cada hipótese. É exatamente por isso que o resultados tendem a ser rápidos, parecendo mágica.

Entretanto, na prática, empresas de controle de acesso, por exemplo, aproveitarão pequenas oportunidades que, somadas, podem garantir crescimentos expressivos.

Growth Hacking é antiético?

A associação entre Growth Hacking e a ação de hackers é praticamente instantânea, o que pode fazer parecer que o método é ilegal ou imoral. Entretanto, isso não é verdade.

A palavra “hack” tem diversas traduções possíveis e a mais indicada nesse caso é a de brecha ou atalho.

Desse modo, o Growth Hacking nada mais é do que uma maneira de encontrar brechas ou atalhos para o crescimento de determinada empresa, seja ela especializada em coaching de vendas ou outros tipos de negócios.

Os hackers encontram brechas e atalhos na segurança de aplicações e dados, o que não tem nada a ver com a ação de growth hackers.

Growth Hacking exige conhecimento em programação?

Algumas aplicações de experimentos podem sim exigir algum conhecimento em programação, mas isso não é uma regra. 

Geralmente não é preciso que o próprio growth hacker o faça e, por isso, algumas empresas adotam o modelo de times, contando com programadores para executar os experimentos.

Contudo, para o growth hacker, que pode ou não saber programar, é importante possuir um bom conhecimento de tecnologia. 

Essa pessoa precisa conhecer as possibilidades, novidades e processos por trás do funcionamento de um software controle de estoque, se esse for o produto da empresa.

Como fazer Growth Hacking?

O Growth Hacking é um método científico, focado na experimentação. De uma maneira geral, os profissionais podem seguir uma sequência básica para a aplicação do método. 

Entretanto, é preciso atenção, já que os processos costumam variar de acordo com cada sistema de gestão empresarial.

Funil do Growth Hacking

Assim como existe um funil de vendas, existe um funil do Growth Hacking. Ele possui 5 estágios:

  1. Aquisição, reunindo práticas para atrair e conquistar clientes;
  2. Ativação, focando na entrega da primeira boa experiência;
  3. Retenção, com satisfação dos clientes, que continuam utilizando os produtos;
  4. Receita, com geração de faturamento para a empresa;
  5. Indicações, quando clientes convencem amigos a se tornarem clientes também.

De uma maneira geral, as ações de Growth Hacking são elaboradas para otimizar estes estágios do funil, mesmo que não haja uma demarcação muito definida entre uma etapa e outra.

Cada uma das etapas serve para ajudar os profissionais na identificação dos estágios em que podem estar ocorrendo problemas. Os mais urgentes precisam ser resolvidos e isso significa aplicar o Growth Hacking.

Geração de ideias

A primeira etapa no Growth Hacking é a geração de ideias práticas para impulsionar o crescimento das métricas do funil de Growth.

Para isso, algumas dicas nesse contexto é pesquisar casos de sucesso e empresas que são referência no mercado.

Depois da pesquisa, o ideal é reunir a equipe e fazer um brainstorming, anotando cada ideia que surgir, sem exceção ou julgamento. 

As boas ideias costumam ser construídas conforme a contribuição dos profissionais e devem ser agrupadas segundo a etapa do funil correspondente.

Seleção de ideias

É natural que as ideias ligadas ao objetivo principal da empresa tenham certa prioridade. Se as vendas de erp para e commerce (ou outros tipos de produtos) estiverem baixas, o ideal é focar na aquisição e não na retenção, por exemplo.

Para cada estágio do funil, o ideal é ter diversas ideias e selecionar as que serão tratadas como prioridade, para serem levadas à prática. 

É importante considerar o custo e a complexidade da implantação, probabilidade de sucesso e os impactos esperados na empresa.

Desse modo, recomenda-se que as ideias mais simples, com alta probabilidade de sucesso e com alto impacto em resultados sejam as primeiras a serem adotadas. 

Contudo, não se deve selecionar mais ideias do que a empresa tem capacidade para implementar.

Modelagem de experimentos

Para modelar o experimento é preciso comprovar a hipótese que cada ideia representa. As equipes dedicadas ao Growth Hacking devem ter clareza sobre a barreira de crescimento que se deseja superar e o gatilho que deve ser explorado para isso.

Nessa fase, é preciso fazer perguntas e utilizar a estatística. Testes são realizados para definir as pessoas e ferramentas envolvidas em cada experimento. 

Isso porque a ideia é comprovar rapidamente as hipóteses de cada ideia e definir como serão feitas as medições de resultados.

Realização de experimentos

A equipe de Growth Hacking deve implementar as mudanças previstas e monitorar operações e resultados, garantindo que a execução será conforme planejado.

Para se ter uma ideia, é válido imaginar um teste de cores em página para download de e-book sobre instalação de sistema de incêndio. A empresa pode monitorar se:

  • Amostras estão bem distribuídas entre grupos A e B;
  • Quantidade de visitas à Landing Page no tempo do experimento;
  • Taxas de conversão das opções de títulos;
  • Período de oscilação e estabilização dos resultados, etc.

O indicado é manter o planejamento dos experimentos, a não ser que as taxas de conversão piorem ainda mais.  Afinal, a interrupção de testes faz com que as equipes nunca tenham certeza sobre os resultados.

Análise de resultados

Ao finalizar o período de experimento, é preciso analisar os dados obtidos para saber se a hipótese se confirmou.

A análise focada apenas na métrica desejada pode ser bastante limitante. Assim, recomenda-se o estudo de outros aspectos para uma análise mais geral dos impactos.

Os dados nunca devem ser manipulados, afinal a falta de transparência prejudica o aprendizado do Growth Hacking.

Mesmo quando não é possível atingir as metas, a análise de resultados pode indicar novas ideias para impulsionar os contratos de terceirização de portaria, ou outros tipos de serviços.

A conclusão é que o Growth Hacking é uma maneira de olhar para a própria empresa. Ela permite, sobretudo, o estudo e exploração científicos e bem embasados, dos gatilhos que podem favorecer o crescimento das corporações.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.