O que é funil de vendas e a importância na produção de conteúdos

O funil de vendas é uma jornada de compra pela qual todos os clientes passam quando são impactados de alguma maneira pelo marketing digital.

O Inbound Marketing é uma estratégia aplicada pelas empresas para atrair a atenção de seu público-alvo. E o funil de vendas é um importante conceito para aplicar o inbound e melhorar os resultados dele.

É preciso monitorá-lo e defini-lo para que o efeito não seja o contrário, ou seja, para não perder clientes.

O mercado atual é muito competitivo e dinâmico, e isso acontece justamente por causa da internet. Assim como ela abre infinitas possibilidades aos consumidores, também oferece meios para que as empresas estejam em contato com eles.

Durante os estágios do funil de vendas, é necessário aplicar conteúdos que estão de acordo com essas etapas.

Um conteúdo pronto para alguém que já está quase comprando não funciona para quem ainda está no começo da jornada de compra.

Sendo assim, é fundamental que uma marca conheça todo o processo de um funil de vendas e como fazer uso correto dele.

Neste artigo, vamos definir o que é, os estágios e as melhores estratégias para o funil de vendas.

O que é funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas mostra toda a jornada de compra pela qual um cliente passa. Essa jornada abrange desde o seu primeiro contato até a efetivação da compra e, às vezes, depois.

Portanto, podemos dizer que o funil de vendas é todo o caminho que o cliente vai percorrer até efetuar uma compra.

Todo esse caminho precisa ser conduzido e acompanhado pela marca, desde o momento em que o potencial cliente descobre o produto ou serviço que está sendo vendido.

Uma compra é um processo segmentado em etapas. Desde que conhece o produto até o momento em que o compra, o cliente passa por diversos momentos que mostram sua aproximação da compra.

Podemos citar como exemplo uma pessoa que comprou uma moto. Então essa pessoa ouve falar em primeiro emplacamento moto, a partir disso, ele irá pesquisar sobre o assunto, comprar o serviço e depois recomendar a empresa ou não.

Uma pessoa que já conhece o serviço oferecido por uma empresa está mais pronto para adquiri-lo do que aquele que ainda não conhece.

Para descobrir em que fase de compra está um consumidor foi criado o funil de vendas. Ele mostra com precisão o nível de maturidade dessa compra em etapas.

Para entender melhor, é necessário conhecer as etapas de um funil de vendas e o que cada uma quer dizer.

Etapas de um funil de vendas

O funil de vendas é dividido em três etapas, sendo estas topo, meio e fundo do funil. 

No topo do funil estão aqueles clientes que estão aprendendo e conhecendo determinado produto ou serviço.

Vamos supor que uma pessoa esteja lendo alguma coisa na internet sobre exercícios físicos e então descobre um conteúdo sobre treinamento funcional de alta intensidade.

Ela ainda não sabe que é isso, mas ao ter acesso a esse conteúdo, ela descobre esse treinamento que desperta seu interesse e começa a pesquisar sobre ele.

Esta é uma excelente oportunidade para que a academia se coloque como especialista no assunto. Por meio de materiais que ajudam o consumidor a descobrir mais o assunto, a empresa mostra que entende tudo sobre ele.

Nessa etapa de topo do funil estão os usuários que chegaram até o site de uma marca de alguma forma que ela ainda desconhece. Esse é o momento da conversão, por meio de materiais ricos que transformem o usuário em lead.

Já no que diz respeito ao meio do funil, estão aquelas pessoas que já reconhecem um produto ou serviço, ou seja, elas já identificaram que têm um problema no sentido de que ainda não consumiram algo que é necessário para elas.

Um exemplo disso é uma pessoa que esteja por dentro do que é acupuntura hérnia de disco e que identificou a necessidade desse serviço.  

A partir disso, é papel da clínica de acupuntura criar maneiras de ajudar essa pessoa. 

Portanto, a clínica está lidando com um lead, alguém que acompanha seus conteúdos e que forneceu alguns dados em troca deles.

Apesar de ter consciência sobre determinado produto ou serviço, o lead ainda não sabe muito bem como atender a essa necessidade e considera até mesmo a compra.

Ele se decidirá positivamente por comprar quando a empresa mostrar que não deseja vender a todo custo. 

O importante nesse estágio é estabelecer uma relação de confiança e muitos benefícios para o cliente em potencial.

No fundo do funil estão aquelas pessoas que já passaram pelas duas jornadas anteriores e são consideradas leads qualificados.

Esses leads qualificados sabem que para atender às suas necessidades precisam comprar determinado produto ou serviço, pois não existe outra maneira além disso.

Quando um lead chega ao fundo do funil de uma marca, por exemplo, uma fabricante de gerador de emergência, passa a considerá-la referência no assunto.

Dessa forma, esse lead confia na marca e está propenso e fazer o negócio com ela.

É comum que façam algumas comparações entre as diversas marcas de um mesmo produto ou serviço para se decidir. 

É papel da empresa agir de alguma maneira para ajudar em uma decisão positiva pelo que oferece.

Para muitas marcas, o pós-venda também é uma etapa que faz parte do funil. Essa quarta e última etapa tem como foco principal fidelizar o cliente. 

Fica a critério da empresa considerá-la ou não, mas é recomendável que sim por diversas razões, como:

  • Redução de investimentos em marketing;
  • Propaganda boca a boca;
  • Ticket médio de compra maior;
  • Mais destaque para a marca;
  • Feedbacks sinceros.

Conforme já falamos, mais do que segmentar a jornada de compra dos consumidores é saber trabalhá-las da maneira certa.

Existem diversos tipos de conteúdos que são aplicados em cada etapa do funil.

Dicas de conteúdo para cada etapa do funil

Se cada etapa do funil representa um momento diferente para o consumidor, o conteúdo destinado a ele deve estar de acordo.

Apenas uma parte das pessoas que entra no funil de vendas de uma organização passa por todas as etapas. Isso quer dizer que o conteúdo destinado ao topo do funil deve ser muito bem trabalhado.

Para levar o usuário à segunda fase do funil de vendas, uma fabricante de amortecedor automotivo, por exemplo, precisa criar um conteúdo que faça o usuário descobrir que tem um problema que precisa de solução.

Por se tratar de pessoas que não têm conhecimento sobre determinado produto ou serviço, o conteúdo precisa ser amplo, de fácil entendimento e que traga as informações necessárias.

Alguns desses conteúdos podem ser posts de blog, podcasts, newsletter e publicações em redes sociais.

No meio do funil devem ser apresentadas as soluções para o lead, mas sem mostrar que há o interesse de fazer uma venda.

Uma fabricante de mezanino estrutura metálica precisa capturar o máximo que puder de dados do lead para estabelecer um relacionamento próximo e enviar conteúdos esclarecedores.

Para conseguir isso de maneira mais fácil, uma dica é solicitar o preenchimento de um formulário. Isso permite o envio de material mais restrito, destinado àquele perfil.

Uma maneira de veicular esses conteúdos também pode ser os posts em blogs. No entanto, ao invés de fazer um conteúdo para quem está descobrindo um problema, ele deve ser focado em possíveis soluções.

Outra maneira é por meio dos e-books, que podem ser usados para aprofundar mais um assunto. Por exemplo, uma empresa de automação abordar em mais detalhes sobre sistema de automação de escritório.

O e-book é muito vantajoso porque ele pode ser baixado no formato PDF, bastando apenas que o visitante forneça alguns dados.

Finalmente, no fundo do final, a marca precisa se posicionar como a melhor opção existente no mercado.

Isso porque quando chega até aqui, o consumidor também já pesquisou e passou pelas etapas de funil de outras empresas.

Para conseguir convencê-lo, uma das estratégias mais utilizadas são os cases de sucesso. 

Aqui, uma empresa, por exemplo, de filtro de manga industrial recolhe depoimentos de sucesso de clientes que já compraram com ela.

Um webinar também é um conteúdo ideal para fundo de funil porque é nele que a empresa aproveita para esclarecer alguma dúvida que restou ou ensinar mais alguma coisa sobre seu produto ou serviço.

Cada um desses conteúdos leva em consideração a importância individual das etapas do funil de vendas. É importante trabalhá-las adequadamente e acompanhar o cliente nessa jornada.

Uma empresa que faz isso com atenção e sabedoria, leva para o fundo do funil uma quantidade maior de clientes que não ficam só na promessa.  

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.